Les canaux de marketing du nom lui-même formule déjà l'essenceun tel terme. En fait, cela signifie des mécanismes, ou même plus précisément les moyens de marketing (vente) de l'entreprise de ses produits. Et c'est à partir de l'efficacité de ces canaux que la rentabilité d'une entreprise dépend dans une large mesure.

Comment déterminer quels canaux disponiblesles ventes peuvent apporter le maximum de volumes de ventes, et fournir à l'acheteur un service de qualité tout en le faisant. L'une des principales caractéristiques des canaux de distribution est leur débit.

Souvent, les canaux de vente se développent absolumentau hasard. Dans cette situation, les canaux de distribution spontanés sont caractérisés par un manque de contrôle des producteurs sur les prix. Cela est dû à l'émergence d'un grand nombre d'intermédiaires dans ces canaux de vente. En outre, dans ce scénario, les canaux de distribution ne peuvent pas être analysés par le fabricant, pour la quantité et la qualité de la clientèle, en suivant le support du service clientèle lorsque les intermédiaires travaillent. Cette situation conduit souvent à l'émergence de processus de vente incontrôlés et à l'impossibilité d'implémenter ultérieurement des plans de vente via de tels canaux.

Pour changer la situation et le faireque les canaux de distribution répondent à toutes les exigences du fabricant, de nombreuses entreprises suivent un certain schéma d'estimations intégrées des canaux de vente. Le but principal de cette méthode est le développement de la planification des ventes de la principale non sur l'intuition et l'inspiration, mais sur la base des informations reçues sur les perspectives de certaines directions.

La première chose qui est faite avec cette technique -constituer une liste complète des flux possibles. Par exemple, il peut s'agir de: grossistes, entreprises effectuant la livraison et la livraison de biens aux points de vente, entreprises qui combinent les magasins de première, deuxième et de détail. A ce stade, il est nécessaire d'analyser complètement toutes les options possibles, souvent à la mer, il y a 2-3 chaînes de plus, ce qui peut apporter un bénéfice assez important.

Ensuite, parlons des critères d'évaluation. Les critères les plus couramment utilisés par les canaux marketing sont la rentabilité, la satisfaction client, le contrôle de la chaîne par le producteur (contrôle du prix et de la circulation des marchandises), le niveau de concurrence de ce canal et la perspective d'un tel canal sur le long terme.

Chacun des critères ci-dessus a une salle de balsystème. Et en utilisant cela, vous pouvez déterminer le succès de ce canal dans telle ou telle situation. À quel point il est fidèle à votre produit et à quel point cette coopération de votre entreprise et de vos partenaires participant à un tel canal de vente sera profitable et durable.

Cependant, en plus des points, les experts recommandentproposer un facteur de pondération spécial pour chaque critère. Ce ratio est déterminé par l'orientation de l'entreprise dans la planification stratégique et sa localisation sur le marché. Autrement dit, le coefficient exprime le degré d'importance de certains critères pour cette entreprise particulière ou pour ce groupe particulier de produits. Après avoir évalué chaque critère et additionné tous les scores, on peut juger de la qualité et de l'efficacité d'un tel canal. Et en fonction des résultats, il est possible de dire quels canaux de vente sont prioritaires et lesquels ne le sont pas. Cette approche fonctionne avec les canaux de vente directs et indirects. En passant, il devrait être compris quelle est la différence entre eux. Le canal indirect des ventes est quand dans la chaîne de producteur - le consommateur est aussi l'intermédiaire un ou plusieurs n'est pas important. Et vice versa, quand la chaîne est un producteur court - le consommateur et tout, alors un tel canal est appelé direct. Les deux ont leurs propres mérites et démérites.